Redynamisation d’entreprises

Objectifs

Dans ces cas, l’objectif est principalement d’amener l’entreprise à un niveau d’activité permettant de dégager une rentabilité positive et durable et de concentrer les efforts de développement sur les marchés et les lignes de produits / services aux potentiels les plus prometteurs et où elle dispose d’avantages concurrentiels exploitables.

Démarche

L’intervention du dirigeant de transition s’articulera autour de 4 étapes :


1. Audit/potentiel



2. Priorités



3. Plan d’actions



4. Bilan


1. Audit du potentiel

L’audit du potentiel commercial de l’entreprise nécessite une analyse à 360° portant sur :

  • Le marché (taille, tendances, concurrence, segmentation, etc.)
  • L’offre produit/services de l’entreprise et son adéquation avec les besoins des différents segments du marché
  • Evaluation des attraits respectifs de chaque segment de marché et des atouts de l’entreprises dans ces différents segments, afin de déterminer ceux qu’il convient de cultiver et ceux qu’il est préférable d’abandonner
  • Les ressources internes (R&D, marketing, organisation commerciale)
  • Les réseaux de distribution utilisés
  • Le feedback des clients et partenaires
  • L’analyse comparative des marges brutes des différentes lignes de produit/services
  • L’identification de relais de croissance et des potentiels non (ou insuffisamment) exploités
2. Priorités

La priorisation des leviers sur lesquels agir et pour laquelle plusieurs critères doivent être pris en compte :

  • Rapidité et facilité de mise en œuvre
  • Investissements nécessaires
  • Ressources disponibles (financières, humaines, techniques, opérationnelles)
  • Potentiel de CA additionnel
  • Position concurrentielle de l’entreprise
3. Plan d’actions

La définition des plans d’action, en répondant aux questions suivantes:

  • Qui fait quoi ?, Dans quel but ?, Comment, avec quelles ressources ?
  • Avec quel résultat attendu (si possible, chiffré) ?, A quelle date ?
  • Mesuré comment ?, Avec quelles étapes intermédiaires ?

Ce plan d’action donne lieu à la validation par les actionnaires / donneurs d’ordre des orientations de ce plan de développement et de ses conséquences en termes de ressources nécessaires.

4. Bilan

L’évaluation des résultats des plans d’action et, en particulier, des étapes intermédiaires de façon à pouvoir amener des correctifs si nécessaire.

Indicateurs

Le Dirigeant de Transition mettra en place des indicateurs de deux types :

  • Indicateurs de process,

permettant de mesurer le bon déroulement des plans d’action : Comptes rendus écrits de suivi de projet et réunions de suivi périodiques.

  • Indicateurs de résultats.

Selon les cas, ils pourront être par exemple :

  • Part de marché, Evolution de l’image et de la notoriété de l’entreprise ou de ses produits/services
  • Evolution de la disponibilité des produits de l’entreprise dans les réseaux de distribution
  • Nombre de clients
  • Evolution de la part du CA réalisé par les produits les plus profitables
  • Diminution des stocks
  • Etat du carnet de commande, etc…

Et surtout, bien sûr, la croissance du CA

Résultats

Une mission de développement sera réussie si :

  • L’entreprise a atteint un niveau pérenne de chiffre d’affaires et de marge brute qui permet de dégager une rentabilité durable.
  • L’entreprise s’est dotée d’un positionnement clair sur son marché et d’une vision de sa stratégie de développement.