Direction commerciale et réorganisation

Contexte : deux sociétés

Le groupe  » Z  » est constitué de deux sociétés distinctes : A et B.

 » A  » : (C.A. : 43 M €) opère dans le circuit pétrolier dans lequel 35 vendeurs et deux chefs des ventes distribuent une large gamme d’accessoires auto, des produits de mécanique aux articles de confort.

 » B  » : (C.A. : 230 M €) est une chaîne volontaire de grossistes créée en 1988. Elle distribue environ 5 000 références de produits alimentaires, de confiserie et non alimentaires auprès de 32 000 clients dans les circuits de détail spécialisé, boulangeries, tabac, superettes, circuit pétrolier, distribution automatique…

 » B  » est constituée de 8 sites, centres de profit autonomes, vivant en complète indépendance leur culture propre. Chaque site regroupe une force de vente, une organisation logistique et de transport, ainsi que des services administratifs.

La force de vente de  » B  » totalise 230 vendeurs et 26 chefs des ventes. Chacune des sociétés possède son propre service marketing rattaché à une direction commerciale unique située au siège social, en banlieue parisienne. Ce siège assure les fonctions centrales et de direction.

Mission : deux temps

  • Premier temps : après clarification du brief initial, créer une force de vente commune aux deux sociétés, dédiée exclusivement au circuit pétrolier et chargée de l’ensemble des gammes spécifiques référencées par enseigne.
  • Deuxième temps : la mission s’est complétée d’une validation de l’idée initiée pour aboutir à la réorganisation de l’ensemble de la force de vente du groupe.

Durée de la mission 10 mois

Actions engagées

Après validation chiffrée de l’intérêt du projet, les actions ont été dirigées essentiellement sur 3 domaines :

  • Une organisation en mode projet Constitution de 9 groupes de travail transversaux :
    • Formation des acteurs à la conduite de projets
    • Elaboration du cahier des charges
    • Animation des groupes
  • Une Création de la force de vente  » pétroliers  »
    • Audit des méthodes de travail
    • Validation de l’opportunité auprès des clients et fournisseurs
    • Sélection des collaborateurs
    • Découpage géographique
    • Elaboration des outils de vente et administratifs, procédures et plans de formation
    • Communication
  • La Création de la force de vente  » autres circuits  »
    • Audit des méthodes de management et de travail
    • Elaboration des points d’harmonisation (RH, outils, procédures, formation…)
    • Sélection des collaborateurs
    • Découpage géographique
    • Communication

Résultats

  • Adhésion des équipes et implication des clients
  • Mise sur pied des modules de formation, outils et procédures de reporting
  • Test en région de la future organisation, validation du plan de déploiement national
  • Lancement de chantier RH sur l’harmonisation des systèmes de rémunération, de qualification de la force de vente…

 

Bertrand Riedinger