Pourquoi faire appel à un Manager de Transition pour préparer une cession ?

Le Dirigeant en place pense souvent être le mieux placé pour céder son entreprise, car il la dirige depuis longtemps et connaît ses concurrents et ses acquéreurs potentiels. C’est, pourtant, la plupart du temps l’origine de fausses pistes, de temps et d’argent perdus.

Le Manager de Transition va agir de façon rationnelle et structurée pour « monter » un dossier de présentation aux cabinets d’affaires. Détaché de l’aspect affectif, et du quotidien des affaires, il va pouvoir réaliser méticuleusement son dossier selon un plan et un timing précis. Pendant ce temps l’équipe en place va continuer à assurer la bonne marche des affaires, sans être perturbée et sans interférence avec le projet de cession.

Le Manager de Transition est introduit par le Dirigeant, dans l’entreprise, comme l’organisateur chargé de cette mission, avec un cahier des charges qui peut se résumer ainsi :

  • Appréhender rapidement les atouts de l’entreprise, ses faiblesses et les points à améliorer dans le cadre d’une cession.
  • Analyser la concurrence, ses moyens et sa stratégie d’acquisition.
  • Dégager les grands fondamentaux en posant les bonnes questions aux opérationnels agissant souvent par habitude.
  • Présenter l’entreprise de façon objective et attrayante.
  • En gommer les éventuelles faiblesses et entreprendre quelques réorganisations en anticipant les objections des repreneurs
  • Rédiger le dossier de présentation qu’il commentera aux cabinets de rapprochement d’entreprises, sa spécialisation en fait un interlocuteur privilégié de ces cabinets et des avocats d’affaires.
  • Analyser les réponses, étudier les clauses de garantie d’actif et de passif.
  • Préparer et superviser les « data rooms » (°) et organiser les audits demandés par les repreneurs.
  • Et comme il vaut mieux agir que subir, gérer la communication interne et externe pendant toute la durée de cette phase de cession.

Ce n’est qu’après réalisation de ces étapes, que le Dirigeant va pouvoir entrer en scène en s’appuyant sur une « short list » (°°) préparée par le manager de transition, apporter sa touche finale et prendre sa décision.

Le Manager de Transition ne se substitue pas aux cabinets conseils en rapprochement d’entreprise. Il en est l’interface qui a pris suffisamment de temps au sein même de l’entreprise pour l’appréhender au mieux. En ce sens, c’est un facilitateur de l’opération.

Sa mission variera de quelques semaines à plein temps à quelques mois à temps partiel, mais il restera toujours suffisamment disponible et vigilant pour suivre la transaction jusqu’au dénouement final.

Sa rémunération est habituellement établie sur la base d’un forfait journalier assorti de « sucess fees » (°°°) négociés et indexés selon un barème issu de la différence entre l’objectif et le montant final de la cession.

Alain Camiliere
Manager de Transition

(°) Salles de consultation
(°°) Liste des Candidats prés-sélectionnés
(°°°) Rémunération aux résultats