Maitriser une négociation

Elodie LoingElodie Loing, associée au sein d’Amadeus-Dirigeants, intervient dans la conduite du changement et les négociations en situations complexes.

Bien plus qu’une méthode pour s’accorder sur le meilleur compromis, une négociation se déroule comme on mène une danse : On avance et parfois, on recule ; on se marche sur les pieds, on perd le tempo, on se bouscule et parfois on chute !

Voici 7 « pas de deux » pour maitriser la chorégraphie de votre négo :

Ajustez votre position

La négociation est avant tout un jeu de pouvoirs qui débute le plus souvent dans un rapport déséquilibré, une partie dominant l’autre. Quelle que soit votre position initiale, rejoignez la table des négociations en forme et préparé à la joute. Les premiers mots et regards échangés dévoilent vos positions. Si vous vous engagez dominant, n’en profitez pas pour « clouer le bec » de votre adversaire qui ne vous louperait pas, à son tour, dès votre première défaillance. Dominé, suivez les conseils ci-dessous pour asseoir votre crédibilité et reprendre de l’ascendant.

Préservez son égo

L’un des fondamentaux de la négociation est de parvenir à un accord « gagnant-gagnant ». Ainsi, tout au long des débats, veillez à ne jamais placer votre adversaire le dos au mur. Mettez-vous à sa place tout au long des échanges et lorsque son égo frémit, cédez un peu de lest, sur la forme uniquement. Par exemple, accordez-lui le bénéfice du doute lorsqu’il est de mauvaise foi. Vous éviterez l’escarmouche et contrairement aux apparences, vous renforcerez ainsi votre position tout en gardant la main sur le fond des débats.

Maitrisez vos émotions

Plus les parties sont engagées et plus fort est l’enjeu, plus librement les émotions se lâchent : Les pulsions cardiaques s’envolent, le ton monte et jaillissent menaces et jurons primitifs.  La lucidité succombant à l’émoi, la négociation s’interrompt, menant les deux parties droit dans l’impasse.  Pour préserver un dialogue constructif, soyez à l’affut des premiers indices de dégradation du climat de l’échange. Ne craignez pas de partager ouvertement votre ressenti avec la partie adverse et à solliciter une interruption de séance, si besoin, pour calmer les esprits. Cette prise de position vous permet de garder la main tout en apaisant le différend.

Ecoutez votre intuition

Le poète André Suarès écrivait que « L’intuition est une vue du cœur dans les ténèbres ». Elle prend le relais de la pensée rationnelle lorsque cette dernière n’est plus à même de traiter efficacement le volume et la complexité du flux d’informations. Puisant directement dans le souvenir et les perceptions enfouies en mémoire, la pensée intuitive identifie les composantes analogues et recouvre les données pertinentes. Une perspicacité qui vous offre un avantage certain in situ! Pour être fiable cependant, l’intuition doit être corroborée par de l’information objective.

Posez des questions ouvertes

Les plus fins négociateurs sont souvent les moins prolixes : Ils écoutent. Posez des questions pertinentes qui ouvriront le dialogue et portez un intérêt candide aux réponses et considérations de la partie adverse. Cédez-lui souvent la parole et reformulez ses propos afin d’établir un rapport de confiance. Cela vous permet non seulement d’orienter le débat vers les points d’intérêts mutuels, mais encore, de dévoiler les motivations non exprimées de votre interlocuteur.

Gardez de la hauteur

En négociation, celui qui cherche à tout prix à imposer son point de vue se heurte irrémédiablement à une levée de boucliers. Les parties s’engagent alors dans une guerre de positions stérile. Gardez toujours de la hauteur : N’engagez pas de polémique et surtout, ne ripostez pas aux altercations qui fusent. Parfois elles visent à la provocation mais le plus souvent, vous n’en êtes pas directement la cible. Les « Scud » sont l’expression de frustrations et de peurs qu’une écoute active désamorce.

Restez optimiste en toute circonstance

Conditionnez-vous au succès car cela augmente considérablement vos chances de réussite ! Selon les théories de Robert K. Merton sur la « prophétie auto réalisatrice » (self-fulfilling profecy), nous adaptons nos comportements à nos croyances. Ainsi, même lorsqu’il n’y a plus ou peu d’espoir quant à l’issue d’une négociation, préservez votre candeur et croyez fermement en vous et en votre succès. De manière inconsciente, vous écarterez ainsi les éléments susceptibles d’éloigner votre cible et susciterez chez la partie adverse, des comportements qui vous seront favorables.

Le pas léger, entrez dans la négo comme on entre dans la danse. Prenez du plaisir dans l’échange et  attachez-vous à en préserver l’harmonie. Sachez remporter humblement les victoires et perdez dignement car « Les [vrais] gagnants trouvent des moyens et les perdants des excuses » F.D. Roosevelt.