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Comment parler à son banquier ou à un fonds d’investissement ?

Comment établir le climat de confiance qui s’avèrera  particulièrement utile en cas de crise ? Comment  ces deux mondes, celui de la finance et celui de l’entreprise, culturellement si différents peuvent-ils s’entendre ?

Par Eric Bezard, Manager De Transition, Amadeus Executives

L’entrepreneur ou le dirigeant d’entreprise, surtout dans les PME, se sent souvent incompris lorsqu’il discute avec ses partenaires financiers, banquiers ou fonds d’investissement. Pourquoi ces difficultés de communication ?

La première raison est sans doute culturelle. Le banquier n’aime pas le risque, l’entrepreneur par essence prend des risques. Donc culturellement, l’approche n’est pas la même.

Les deux mondes vivent l’un à côté de l’autre sans vraiment bien se connaître et les interactions n’ont souvent lieu que quand l’entrepreneur ou le dirigeant sont dans une situation de demandeur, voire de faiblesse. Ils appellent le banquier ou le fonds d’investissement quand ils ont besoin d’argent, souvent alors que la société rencontre des difficultés. Et dans cette situation, ils se heurtent à ce qu’ils prennent pour de la méfiance dans le meilleur des cas, et souvent de la défiance.

Dans l’esprit de l’entrepreneur ou du dirigeant, l’investisseur n’est pas un partenaire mais plutôt un « mal nécessaire ».

Pourquoi cette apparente incompréhension mutuelle ? Comment bien communiquer avec son banquier ou ses investisseurs ?

Revenons à la base, à la définition des mots. Le crédit, à l’origine, c’est la confiance qu’inspire quelqu’un ou quelque chose. Et donc quelqu’un vous fait crédit, vous fait confiance, en vous mettant à disposition une somme d’argent.

La base de la communication avec son banquier ou ses investisseurs est donc d’établir un climat de confiance.

Comment établir un tel climat ?

Pour cela, il faut communiquer régulièrement avec eux, en étant le plus transparent possible, et pas seulement quand les choses vont mal. Il faut régulièrement informer sa banque ou ses investisseurs de l’évolution de la société, leur donner aussi des bonnes nouvelles quand la société gagne un contrat important ou autre.

Souvent l’entrepreneur ou le dirigeant n’ont pas pris la peine d’établir ce dialogue avec leur banquier ou leurs investisseurs et la communication se fait dans l’urgence, ce qui n’est pas favorable. Mais même dans ce cas, il est possible de communiquer efficacement avec ses partenaires financiers.

Avez-vous un exemple ?

Un fonds d’investissement régional et un grand fonds national avaient repris une société de construction métallique au côté d’un manager extérieur, au départ à la retraite du dirigeant fondateur de la société. C’est ce que l’on appelle un Management Buy In (MBI).

La société a rencontré des difficultés après le rachat, la rentabilité s’est progressivement dégradée et au bout de deux ans, le dirigeant repreneur a claqué la porte. Les fonds ont fait appel à un DG de transition pour reprendre la société en main. Celui-ci a rapidement identifié en arrivant qu’un des problèmes était l’absence de visibilité sur l’activité et sur la situation financière.

Il a donc, en accord avec les fonds d’investissements, fait appel à mes services en tant que DAF -pour effectuer ce diagnostic avec lui.

Qu’est-ce qui caractérise cette situation d’urgence ?

La société, qui faisait une quinzaine de millions d’euros de chiffre d’affaires au moment du MBI, n’avait plus que 50 000 EUR de trésorerie quand notre équipe est arrivée.

A partir d’un état des lieux très rapide des chantiers en cours pour identifier les créances clients pouvant être recouvrées, une prévision de trésorerie au jour le jour sur les trois mois à venir a été construite. Cela a notamment permis de définir et mettre un plan d’action en place avec le DG.

Rapidement il est apparu que la société ne pourrait pas honorer le remboursement de la dette mise en place lors du MBI. Il a donc fallu réunir les banquiers prêteurs pour trouver une solution. Ce n’est pas vraiment la situation idéale pour parler à son banquier !

Comment fait-on alors pour établir ou rétablir le dialogue ?

Les négociations avec les affaires spéciales des banques ne sont pas toujours faciles. Il faut les convaincre de la viabilité de la société et donner des gages.

Cela passe par un diagnostic sans complaisance de la société pour identifier les problèmes. Dans le cas présent, il y avait un vrai problème sur la façon d’établir les devis. Donc la société était parfois trop chère parce qu’elle imputait à tort trop de coûts indirects et ne gagnait pas l’appel d’offre, et d’autres fois elle en « oubliait » ou sous-évaluait certains coûts de fabrication et de montage et vendait littéralement à perte le chantier !

Il a donc fallu procéder à une remise en ordre de tout l’existant et mettre en place un nouveau processus d’établissement des devis !

C’est en donnant le plus de visibilité possible aux banquiers et aux fonds que la confiance est revenue. Le dialogue a été renoué avec eux et ils ont accepté de faire des efforts pour aider la société. Cela a été possible parce qu’ils ont été rassurés par les actions menées  pour apurer la situation et par la transparence et la fiabilité des prévisions. La société s’en est sortie, mais parfois, le « crédit » est épuisé et elle ne peut éviter le dépôt de bilan.

Que faut-il faire alors pour maintenir ce crédit ?

Il faut toujours établir une communication régulière avec son banquier ou ses investisseurs, ce qui permet d’anticiper. Cette capacité d’anticipation permet aussi au banquier de présenter le dossier en interne dans de meilleures conditions, en étant lui-même convaincu. Car il ne faut pas oublier que c’est rarement votre interlocuteur régulier, votre chargé de clientèle chez votre banquier ou le directeur de participation dans le fonds, qui sont décisionnaires in fine. Mais ils vont porter le dossier auprès du comité de crédit de la banque ou du comité d’investissement du fonds. S’il n’a pas le temps de se préparer, il ne sera pas dans des conditions optimales pour défendre l’entrepreneur et le dirigeant.
En entretenant cette relation, lorsque l’entrepreneur ou le dirigeant sollicite son banquier, il a plus de chance d’avoir une réponse favorable.

Un exemple ?

Oui, une société d’instrumentation reprise par un entrepreneur alors qu’elle venait d’aligner trois années de pertes. Le dirigeant a engagé un plan de transformation ambitieux, en prenant toujours soin d’impliquer la banque, sans lui demander forcément des fonds. Lorsque la conjoncture a été difficile, nous avons fait des projections, volontairement très prudentes voire pessimistes, pour voir si la société pourrait passer le cap notamment en fonction de ses projets. Nous avons identifié un risque sur la trésorerie au début de l’été. Pas vraiment la bonne période pour solliciter son banquier.

Donc dès le mois de février, nous avons communiqué avec les deux banques de la société en partageant notre plan d’action et nos prévisions. Pour éviter que la société se retrouve en situation délicate en juillet/août, les banquiers ont accepté notre demande de mettre en place des lignes de découvert autorisé importantes, gratuitement. Ils ont été rassurés et mis en confiance par notre sens de l’anticipation et par notre transparence. In fine la société n’a pas eu besoin de ces découverts autorisés. Mais cela a renforcé la confiance mutuelle, le crédit du dirigeant et apporté à tout le monde une certaine tranquillité d’esprit.

En résumé ?

Le maître mot est la confiance notamment par le partage des bonnes…  et des moins bonnes nouvelles : la visibilité rassure toujours !

Eric Bezard : Spécialiste de la Direction Administrative et Financière et des opérations de M&A, LBO, levée de fonds dans les hautes technologies (chimie, pharmacie, biotechnologies, NTIC). Expérience internationale (Asie et Brésil). Double parcours à la fois financier et opérationnel sur des projets d’organisation et de restructuration.