L’intervention du dirigeant de transition s’articulera autour de 4 étapes :
- Audit du potentiel
- Détermination des priorités
- Plan d'action
- Evaluation des résultats
L'audit du potentiel commercial de l’entreprise nécessite une analyse à 360° portant sur :
- Le marché (taille, tendances, concurrence, segmentation, etc.)
- L’offre produit/services de l’entreprise et son adéquation avec les besoins des différents segments du marché
- Evaluation des attraits respectifs de chaque segment de marché et des atouts de l’entreprises dans ces différents segments, afin de déterminer ceux qu’il convient de cultiver et ceux qu’il est préférable d’abandonner
- Les ressources internes (R&D, marketing, organisation commerciale)
- Les réseaux de distribution utilisés
- Le feedback des clients et partenaires
- L’analyse comparative des marges brutes des différentes lignes de produit/services
- L’identification de relais de croissance et des potentiels non (ou insuffisamment) exploités
La priorisation des leviers sur lesquels agir et pour laquelle plusieurs critères doivent être pris en compte :
- Rapidité et facilité de mise en œuvre
- Investissements nécessaires
- Ressources disponibles (financières, humaines, techniques, opérationnelles)
- Potentiel de CA additionnel
- Position concurrentielle de l’entreprise
La définition des plans d’action, en répondant aux questions suivantes
- Qui fait quoi ?, Dans quel but ?, Comment, avec quelles ressources ?
- Avec quel résultat attendu (si possible, chiffré) ?, A quelle date ?
- Mesuré comment ?, Avec quelles étapes intermédiaires ?
Ce plan d'action donne lieu à la validation par les actionnaires / donneurs d’ordre des orientations de ce plan de développement et de ses conséquences en termes de ressources nécessaires.
L’évaluation des résultats des plans d’action et, en particulier, des étapes intermédiaires de façon à pouvoir amener des correctifs si nécessaire.
